不難看出，商家征戰(zhàn)激烈是為了獲取用戶，而在驢媽媽旅游網(wǎng)董事長(zhǎng)洪清華看來，企業(yè)獲取客戶不僅要做順勢(shì)而為的事情，更要從差異化的產(chǎn)品上多下工夫，同時(shí)不斷創(chuàng)造市場(chǎng)需求。
產(chǎn)品的品質(zhì)能真正吸引用戶
有數(shù)據(jù)顯示，目前，國內(nèi)各類大小在線旅游類網(wǎng)站數(shù)已經(jīng)達(dá)3000家以上，而在線旅游市場(chǎng)正逐步被看好。藝龍獲得騰訊8440萬美元的注資，同程獲得騰訊千萬人民幣注資，百度入股去哪兒網(wǎng)，成為其第一大股東。與此同時(shí)，淘寶、京東、蘇寧易購等平臺(tái)類電商也開始涉足在線旅游市場(chǎng)，新興的旅游網(wǎng)站驢媽媽旅游網(wǎng)、途牛網(wǎng)等也加大投入廣告搶占市場(chǎng)。
此次價(jià)格戰(zhàn)，很多同質(zhì)化嚴(yán)重的在線旅游商家備足彈藥紛紛高調(diào)參戰(zhàn)，驢媽媽旅游網(wǎng)因主營自助游業(yè)務(wù)，差異化戰(zhàn)略讓其在價(jià)格戰(zhàn)中游刃有余。驢媽媽董事長(zhǎng)洪清華認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)只是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)之一，而并非戰(zhàn)略。他認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)如果是作為對(duì)用戶的一種返利、優(yōu)惠，是一種正常的手段，但如果長(zhǎng)期以低于成本價(jià)的價(jià)格一直持久地打價(jià)格戰(zhàn)，是不能持久的。“長(zhǎng)此以往一定是有損于整個(gè)行業(yè)的。”
電子商務(wù)研究中心分析師王周平認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)短期內(nèi)可能會(huì)影響企業(yè)的短期營收目標(biāo)，同時(shí)，此番價(jià)格戰(zhàn)勢(shì)必對(duì)行業(yè)造成一定影響，或?qū)⒃诙唐趦?nèi)壓縮部分小企業(yè)市場(chǎng)，使得行業(yè)洗牌提前。
價(jià)格戰(zhàn)是最有效的一種競(jìng)爭(zhēng)手段，但卻不是唯一的手段。資深互聯(lián)網(wǎng)人士劉興亮認(rèn)為，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的特點(diǎn)亮點(diǎn)，才能真正吸引用戶。
差異化產(chǎn)品是企業(yè)的殺手锏市場(chǎng)達(dá)到一定的規(guī)模就一定出現(xiàn)分工，出現(xiàn)創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步。在洪清華看來，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一定是靠創(chuàng)新和技術(shù)的進(jìn)步。“盲目的、白熱化的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一定是不利于整個(gè)行業(yè)的。”
此次行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)，主戰(zhàn)場(chǎng)是在酒店預(yù)訂方面，因?yàn)榫频甑耐|(zhì)化最嚴(yán)重。“大家拿到的價(jià)格都差不多，可能每家的運(yùn)營效率高低不同，也就造成了成本有高有低。”因此，洪清華認(rèn)為，成本最低的一方才是最有資格打價(jià)格戰(zhàn)的一方。
在洪清華看來，旅游業(yè)出售的并非是真正看得見摸得著的產(chǎn)品，銷售的其實(shí)是一種服務(wù)，而長(zhǎng)此以往的價(jià)格戰(zhàn)，勢(shì)必會(huì)不能保證服務(wù)質(zhì)量。“長(zhǎng)此以往，一定會(huì)削減成本造成服務(wù)質(zhì)量下降。商家的日子也會(huì)不好過。”對(duì)此，易觀分析師齊劍哲認(rèn)為，此番價(jià)格戰(zhàn)可能會(huì)使整個(gè)行業(yè)格局發(fā)生改變，一些中小型的OTA廠商可能會(huì)被淘汰出局。
暑期市場(chǎng)是旅游行業(yè)的兵家必爭(zhēng)之地。眾所周知，旅游業(yè)消費(fèi)者忠誠度較低，往往會(huì)選擇價(jià)格更為低廉的商家，因此，如何在不參戰(zhàn)的情況下吸引用戶，成了驢媽媽要考慮的頭等大事。對(duì)此，洪清華顯得信心十足。
差異化產(chǎn)品，就是驢媽媽的殺手锏。產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格，這是吸引用戶的三個(gè)條件。驢媽媽是全國最大的景區(qū)門票分銷商，因此，驢媽媽就從此處開始，以門票為核心，加入自由行產(chǎn)品，并提出旅行管家的概念，出現(xiàn)問題，消費(fèi)者還能夠得到先行賠付。“這三塊，也是驢媽媽的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”
多種業(yè)態(tài)并存，有利于整個(gè)行業(yè)良性發(fā)展根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)報(bào)告，2011年，國內(nèi)在線旅
游業(yè)的營收規(guī)模達(dá)到90.5億元，同比增長(zhǎng)34%。未來幾年，中國在線旅游市場(chǎng)的增速都將維持在45%左右。由此可見，在線旅游市場(chǎng)的商機(jī)還很大。
目前，淘寶、京東等平臺(tái)類電商也紛紛開辟了旅游頻道，加之平臺(tái)類電商流量入口較大，這使得原本已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的旅游市場(chǎng)更感覺到“狼來了”。但在驢媽媽看來，這反而是件好事。“平臺(tái)電商選擇開辟旅游頻道，說明這一塊兒的市場(chǎng)足夠大，也證明我們的選擇沒有錯(cuò)。”洪清華認(rèn)為，再者，合理的競(jìng)爭(zhēng)有利于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，只要是良性的競(jìng)爭(zhēng)都是好事。
每一家企業(yè)都有其固有的基因，因此每家的商業(yè)模式也都不盡相同，彼此間形成互補(bǔ)，多元化發(fā)展反而更有利于行業(yè)�？嵊嵉榷嘁粤髁咳肟跒橹骶�；攜程、藝龍等以機(jī)票酒店為主線；驢媽媽起家于景區(qū)門票分銷，目前則以自助游為核心特色；而馬蜂窩等則以旅游攻略見長(zhǎng)。在整個(gè)行業(yè)中形成了多種業(yè)態(tài)，且各個(gè)業(yè)態(tài)之間相互并存制約，且這些業(yè)態(tài)都專注于自身，各有特色。
沒有一家的經(jīng)營模式完全一樣，處于在線旅游行業(yè)，自然要對(duì)整個(gè)行業(yè)有較為深入的理解和把握，對(duì)于驢媽媽來說，一直貫徹的是研究但不跟隨的策略。對(duì)此，齊劍哲認(rèn)為，驢媽媽之前以景區(qū)門票為主，按照此業(yè)務(wù)線來看，將來可能會(huì)做成景區(qū)細(xì)分的市場(chǎng)。
“各有專注，我認(rèn)為這是好事。”洪清華說。“每一家都有自己的基因，沒必要模仿。”洪清華說，在每一個(gè)業(yè)態(tài)里，一定有前兩家活得很好的，只有一家獨(dú)大反而不是好事。兩三家則能夠相互制約，更利于整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展。
企業(yè)要發(fā)展，需要做順勢(shì)而為的事情
驢媽媽雖然成立時(shí)間不過四年，但已取得了不俗的成績(jī)，且發(fā)展相當(dāng)?shù)驼{(diào)和穩(wěn)健，可以說驢媽媽一直走的是低調(diào)務(wù)實(shí)的路線。
從景區(qū)門票分銷起步，如今驢媽媽的業(yè)務(wù)正逐步向周邊擴(kuò)散。目前所做的核心業(yè)務(wù)是將現(xiàn)有的門票資源與景區(qū)周邊的特色酒店、娛樂設(shè)施捆綁，形成各種打包的自由行產(chǎn)品，如今公司70%的產(chǎn)品都是自助游領(lǐng)域，驢媽媽正逐步形成以自助游為核心特色包括出境游和旅游團(tuán)購的綜合型旅游網(wǎng)站。
驢媽媽的崛起并非偶然。在洪清華看來，首先是由于整個(gè)旅游行業(yè)都得到了快速發(fā)展。近年來，消費(fèi)者在生活品質(zhì)方面的需求更加提高，旅行成為生活品質(zhì)提高的一種象征。其次，是得益于整個(gè)電子商務(wù)行業(yè)的快速發(fā)展，如支付、安全措施等，以及用戶的互聯(lián)網(wǎng)習(xí)慣的形成。第三是得益于整個(gè)團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)大的核心團(tuán)隊(duì)精誠團(tuán)結(jié)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。第四就要數(shù)驢媽媽的整個(gè)產(chǎn)品戰(zhàn)略。“我常常講，今天的優(yōu)勢(shì)會(huì)被明天的趨勢(shì)所取代。”洪清華說，要做順勢(shì)而為的事情。
創(chuàng)造市場(chǎng)需求才能引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展
對(duì)于企業(yè)而言，做好服務(wù)是生存的根本，同時(shí)，不斷將服務(wù)滲透到各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中也體現(xiàn)了企業(yè)的專注度以及創(chuàng)新性。此前，洪清華在接受采訪時(shí)也表示過，“驢媽媽不久后也會(huì)提供針對(duì)自助游的機(jī)票預(yù)訂。”盡可能提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)。
洪清華說，互聯(lián)網(wǎng)整個(gè)行業(yè)都在嬌慣消費(fèi)者，不僅有優(yōu)惠的價(jià)格，還必須有好的產(chǎn)品和服務(wù)。不斷提高客戶體驗(yàn)，這也是提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面。“做企業(yè)沒必要浮夸，一定是實(shí)實(shí)在在干出來的，根據(jù)這樣的口碑去傳播。”
“創(chuàng)業(yè)最需要的是韌勁和堅(jiān)持。”在洪清華看來，目前整個(gè)旅游行業(yè)顯得有些浮躁，企業(yè)要不斷滿足市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，才能引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。
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