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□北京巔峰國(guó)智旅游投資管理有限公司周村古鎮(zhèn)旅游開(kāi)發(fā)管理有限公司杜深
    旅游業(yè)是“注意力”產(chǎn)業(yè)，營(yíng)銷是景區(qū)發(fā)展成敗的關(guān)鍵。要引起游客對(duì)景區(qū)的關(guān)注，必須緊緊抓住市場(chǎng)需求這個(gè)“牛鼻子”，做好策劃宣傳與市場(chǎng)營(yíng)銷工作。以淄博周村古商城景區(qū)為例，一方面加強(qiáng)與區(qū)域內(nèi)其他旅游景區(qū)合作，整合各種旅游資源，形成了“區(qū)域聯(lián)合促銷”的營(yíng)銷機(jī)制，另一方面與目標(biāo)市場(chǎng)綜合勢(shì)力強(qiáng)的旅行社建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，攜手共同開(kāi)拓客源市場(chǎng)，取得了游客連年翻三番的驕人戰(zhàn)績(jī)，其中旅行社客源實(shí)現(xiàn)了兩倍的增長(zhǎng)。今年上半年在山東省旅游企業(yè)客源增長(zhǎng)率中排名第二，受到了省市各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的多次表?yè)P(yáng)。
    1、做好市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)定位分析。
    做好景區(qū)客源市場(chǎng)分析，并準(zhǔn)確市場(chǎng)營(yíng)銷定位，是景區(qū)銷售工作順利開(kāi)展并取得成功的重要前提。周村古商城景區(qū)綜合分析了自身的特色、所處區(qū)位、交通優(yōu)勢(shì)、接待能力，以及消費(fèi)人群等方面的狀況，確定了以周村為中心的500公里營(yíng)銷范圍。第一階段選擇了濟(jì)南、泰安、東營(yíng)等100公里范圍進(jìn)行拓展，第二階段以青島、煙臺(tái)、德州等300公里范圍重點(diǎn)進(jìn)行省內(nèi)游宣傳，今年逐步擴(kuò)大到天津、北京、河南、山西等省際線路推廣，并有針對(duì)性地加強(qiáng)了重要客源市場(chǎng)培育與推廣力度。在省內(nèi)基本形成了“東西兩條線，南北兩區(qū)域”的布局，同時(shí)加強(qiáng)跨省區(qū)域市場(chǎng)拓展工作，基本完成了近郊游、省內(nèi)游、省際游三個(gè)營(yíng)銷圈，以及12個(gè)重點(diǎn)城市的客源拓展工作。濟(jì)青高速中段的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，加上有針對(duì)性的線路推廣，贏得了旅行社對(duì)線路開(kāi)發(fā)的重視，適中的價(jià)格、交通的便捷、有特色的宣傳推動(dòng)了游客數(shù)量的增加，景區(qū)與旅行社取得了雙贏的效果。
    2、充分發(fā)揮旅行社作用，并做好旅行社營(yíng)銷渠道的維護(hù)。
    一般而言，旅游景區(qū)的客源分為旅行社團(tuán)隊(duì)、企業(yè)團(tuán)體（機(jī)關(guān)、社團(tuán)、學(xué)校等）、散客個(gè)人三大類，其中旅行社是集體購(gòu)買、多次消費(fèi)的客戶，對(duì)景區(qū)客源市場(chǎng)拓展有著舉足輕重的作用。周村古商城啟動(dòng)初期就采取“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的最直接辦法，一方面通過(guò)參加各種旅游推介會(huì)推廣，同時(shí)定期邀請(qǐng)旅行社來(lái)景區(qū)踩線，考察并提供周邊景區(qū)情況，方便旅行社編制旅游線路，并根據(jù)景區(qū)規(guī)模和影響力，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)惠讓利于旅行社，不能即刻兌現(xiàn)的優(yōu)惠，根據(jù)旅行社接待人數(shù)年底另行獎(jiǎng)勵(lì)，以此來(lái)激勵(lì)旅行社對(duì)利潤(rùn)分配的向往。同時(shí)為了支持旅行社的營(yíng)銷工作，景區(qū)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)分析，適時(shí)在客源市場(chǎng)有影響力的新聞媒體上進(jìn)行景區(qū)形象宣傳，配合旅行社搞促銷活動(dòng)。為了更有效維護(hù)旅行社市場(chǎng)，景區(qū)在目標(biāo)區(qū)域設(shè)立辦事處，并定期拜訪維護(hù)，及時(shí)將景區(qū)最新的信息通報(bào)給各大旅行社，使雙方的工作協(xié)調(diào)有序進(jìn)行。
    另外，通過(guò)旅行社的反饋信息，景區(qū)可以進(jìn)行市場(chǎng)針對(duì)性更強(qiáng)的策略調(diào)整。在合作過(guò)程中，景區(qū)充分發(fā)揮宣傳龍頭作用，在突出自身特色的前提下，整合區(qū)域的資源，主導(dǎo)制定差異化的旅游線路，并積極向旅行社推介。這樣，從被動(dòng)地依賴旅行社分銷我們的旅游產(chǎn)品，變成主動(dòng)地幫助旅行社提供服務(wù)，一方面鞏固景區(qū)與旅行社之間的關(guān)系，加強(qiáng)了信息共享，彌補(bǔ)了旅行社對(duì)景區(qū)實(shí)際狀況缺乏了解的不足；另一方面可以充分展現(xiàn)景區(qū)的優(yōu)勢(shì)，提升自身的影響力，在與旅行社合作的時(shí)候處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，不至于過(guò)分依賴旅行社的被動(dòng)宣傳。
    當(dāng)然，旅游景區(qū)與旅行社在處理利益分配問(wèn)題時(shí)，通常處于弱勢(shì)地位，經(jīng)常出現(xiàn)一些旅行社聯(lián)合封殺景區(qū)的奇怪現(xiàn)象，相反的情況卻鮮有發(fā)生。要減少對(duì)旅行社的依賴，甚至在合作中占據(jù)主導(dǎo)地位，就必須明白一個(gè)道理，景區(qū)的衣食父母是游客而不是旅行社，如何服務(wù)好游客，提高游客滿意度才是關(guān)鍵所在，最終也是旅行社招徠工作的底牌。
    1、加強(qiáng)景區(qū)的品牌建設(shè)。品牌代表著游客對(duì)景區(qū)的全面感受與認(rèn)同，這也是景區(qū)營(yíng)銷與推廣的基石。景區(qū)的所有活動(dòng)，包括推廣以及營(yíng)銷都緊密圍繞景區(qū)品牌來(lái)運(yùn)作，以便在游客心中留下良好的印象，促使游客產(chǎn)生前往的欲望，從而最終達(dá)到市場(chǎng)擴(kuò)展的目的。
    2、明確景區(qū)的市場(chǎng)定位。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，可以使景區(qū)在目標(biāo)客源市場(chǎng)的傳播力度大大加強(qiáng)，有利于景區(qū)營(yíng)銷、策劃與推廣，從而吸引更多的客源。淄博周村古商城景區(qū)，在強(qiáng)調(diào)古建筑、古商文化、傳統(tǒng)民俗、影視拍攝等旅游產(chǎn)品的同時(shí)，細(xì)化宣傳口號(hào)為“千年古商埠、天下第一村”，“情牽大染坊、夢(mèng)回旱碼頭”，“周村過(guò)大年、民俗全體驗(yàn)”等，并在市場(chǎng)推廣中不斷地發(fā)掘和豐富景區(qū)的內(nèi)涵，增強(qiáng)受眾對(duì)景區(qū)的感受和認(rèn)知，從而開(kāi)拓出屬于自己的市場(chǎng)空間。
    3、加大景區(qū)營(yíng)銷推廣力度。對(duì)于景區(qū)而言，營(yíng)銷推廣不等于到處做廣告，長(zhǎng)期而分散的廣告起不到宣傳推廣的效果，同時(shí)也是景區(qū)經(jīng)營(yíng)的重大負(fù)擔(dān)。景區(qū)的營(yíng)銷推廣應(yīng)該圍繞景區(qū)品牌與市場(chǎng)定位，通過(guò)營(yíng)銷事件的策劃來(lái)貫穿組成，如周村古商城舉辦“旱碼頭文化節(jié)”、“淄博人說(shuō)周村”故事大賽、“秀在周村旱碼頭”、“旱碼頭”國(guó)家攝影大賽、濟(jì)南市民“萬(wàn)人游周村”等主題活動(dòng)，不僅廣泛宣傳了景區(qū)的魅力所在，而且有力地提升了景區(qū)知名度。
    4、加強(qiáng)綜合管理，提高服務(wù)質(zhì)量。隨著旅游行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，景區(qū)只有不斷提升綜合管理水平，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，才能贏得市場(chǎng)。景區(qū)不僅要追求硬件設(shè)施的完善，更重要的是軟件的改善。周村古商城景區(qū)在實(shí)踐當(dāng)中，總結(jié)出了“三變、四重、五抓”的管理經(jīng)驗(yàn)，有效提高了員工的服務(wù)意識(shí)與服務(wù)水平，提升了景區(qū)綜合管理水平，從而增強(qiáng)了游客滿意度。
    與旅行社合作只是景區(qū)市場(chǎng)拓展的一種方式，如果旅游景區(qū)將首要任務(wù)放在如何吸引游客、滿足其各種需求上，并通過(guò)上述手段不斷地增強(qiáng)自身的價(jià)值，提升景區(qū)的美譽(yù)度，就可以減少對(duì)旅行社的依賴，同時(shí)開(kāi)發(fā)散客市場(chǎng)，從而在與旅行社合作當(dāng)中占據(jù)主動(dòng)。
    總之，隨著旅游行業(yè)的高速發(fā)展，旅游市場(chǎng)日益繁榮，景區(qū)同行之間、旅行社同業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，過(guò)去景區(qū)公司與旅行社之間兩條戰(zhàn)線的局面有了新變化。景區(qū)與旅行社的全面合作進(jìn)入了新階段，亟待以“雙贏”為理念提升這一渠道合作的價(jià)值。旅游景區(qū)之間、旅行社之間，包括景區(qū)與旅行社之間形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，擴(kuò)大行業(yè)資源，整合共享平臺(tái)，才能促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展，達(dá)到合作共贏的目的。