最近見到一位旅行社老總，他向筆者傾訴了一系列“觸網(wǎng)”的煩惱，比如招聘了專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專員、自建了網(wǎng)站、在網(wǎng)上也投過廣告，但卻沒帶來預(yù)期的客源。為什么我的觸網(wǎng)之路那么難？是不是中小旅行社不適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？針對(duì)他的疑問，筆者總結(jié)了以下幾點(diǎn)建議。
一、借助成熟網(wǎng)站平臺(tái)比自建網(wǎng)站更劃算
筆者查看了這位老總自建的旅行社官方網(wǎng)站，網(wǎng)站頁面設(shè)計(jì)還算精美，但域名是一個(gè)不好記的二級(jí)域名。他說，花不菲費(fèi)用建官方網(wǎng)站的原因是沒有官網(wǎng)就沒有品牌，對(duì)此觀點(diǎn)筆者并不認(rèn)同。
首先，品牌是一個(gè)大概念，而官方網(wǎng)站只是一種表現(xiàn)形式，二者沒有明顯的對(duì)等關(guān)系。其次，對(duì)于中小旅行社來說，自建網(wǎng)站需大量資金注入和人力投入，而且開發(fā)周期長(zhǎng)，網(wǎng)站前期流量低、轉(zhuǎn)化低。再次，中小型旅行社網(wǎng)站因沒有知名度，在熱門搜索引擎中的競(jìng)價(jià)排名不高，很容易在浩如煙海的互聯(lián)網(wǎng)世界中淹沒。最后，自建的網(wǎng)站直接與大旅游網(wǎng)站形成競(jìng)爭(zhēng)，無論從人才儲(chǔ)備和專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力上，都不占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
而中小旅行社選擇成熟旅游平臺(tái)開網(wǎng)店，好處是開發(fā)周期短，能夠快速實(shí)現(xiàn)，且投入低、流量高、快速享受平臺(tái)紅利，較容易贏得消費(fèi)者的信任，轉(zhuǎn)化情況比較理想。
舉個(gè)最直接的例子，報(bào)紙是大家都熟悉的媒體，如果旅行社想自己辦一份報(bào)紙，固然可以最大限度地宣傳自己的線路產(chǎn)品，但辦報(bào)紙有很多無形成本，比如刊號(hào)、編輯人員的能力、發(fā)行渠道和發(fā)行量，這些投入產(chǎn)出比都不如借助成熟報(bào)紙平臺(tái)劃算，所以很少有旅行社自辦公開發(fā)行的報(bào)紙，而多是在發(fā)行量大且精準(zhǔn)的報(bào)紙上打廣告。
對(duì)于中小旅行社來說，先招攬來足夠多且高質(zhì)量的客源，并先賺取足夠利潤(rùn)才最契合實(shí)際，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中活下來并活得更好才能談品牌戰(zhàn)略。對(duì)于這位旅行社老總來說，目前借助成熟的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)比自建網(wǎng)站更劃算。
二、在特A級(jí)、A級(jí)客源地進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)是可以進(jìn)行IP定位來確認(rèn)游客所在地的，像這位老總這樣的地接社可以針對(duì)特A級(jí)、A級(jí)等重點(diǎn)客源市場(chǎng)進(jìn)行定向開拓，這樣既節(jié)省推廣費(fèi)用，招攬來的游客更精準(zhǔn)。通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，地接社可以突破辦公場(chǎng)地、人員規(guī)模等限制直接與客源地游客溝通，讓游客在出發(fā)前聯(lián)系好地接社，游客可以自己乘坐交通工具到達(dá)目的地，省卻了中間環(huán)節(jié)，地接社既可以降低返傭成本，也可以更好地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時(shí)，還可以針對(duì)一些自駕游、自助游人群提供專項(xiàng)服務(wù)。
三、在網(wǎng)頁上占據(jù)突出位置展示自身優(yōu)勢(shì)
首先，需要選擇流量大、游客精準(zhǔn)的旅游交易平臺(tái)，可以小金額多嘗試，最終選擇一兩家。其次，要選擇良好的頁面位置及排名。最后，圖片文字內(nèi)容要精心設(shè)計(jì)，圖片更真實(shí)精美、產(chǎn)品策劃上更有吸引力，產(chǎn)品性價(jià)比上更具優(yōu)勢(shì)，接待及服務(wù)上有同行們沒有的各種便利條件，最終可以讓自己的線路產(chǎn)品突圍而出。再加上忠實(shí)用戶點(diǎn)評(píng)、好友之間推薦分享等功能，都能影響游客的最終選擇。
四、維護(hù)已經(jīng)服務(wù)過的優(yōu)質(zhì)游客，以線下帶動(dòng)線上的口碑營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)還有一個(gè)重要特點(diǎn)是口碑營(yíng)銷，由于旅行社提供的是服務(wù)，口碑對(duì)于服務(wù)的好壞有著至關(guān)重要的作用，特別是在信息傳播非�？焖俚慕裉欤伺c人之間的溝通成本越來越低，你服務(wù)過的客戶是否會(huì)介紹其他人來也是口碑的一種表現(xiàn)。
筆者給這位老總的建議是，希望他將已經(jīng)服務(wù)過的優(yōu)質(zhì)客人通過QQ群、微信群、微博好友等方式建立起關(guān)系網(wǎng)，保持一種良好的溝通，在他身邊有人有旅游需求的時(shí)候，直接推薦給你，這樣你的廣告成本就會(huì)降低。服務(wù)過的客戶是你最好的網(wǎng)上宣傳員，通過他們的傳播會(huì)帶動(dòng)下一批客源。
這種線上與線下互動(dòng)的螺旋式良性上升模式，最能體現(xiàn)傳統(tǒng)旅行社的服務(wù)優(yōu)勢(shì)及互聯(lián)網(wǎng)快速傳播的特點(diǎn)。
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