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    如果要探秘“欒川模式”的真諦，除了“黨政主導(dǎo)、市場化運作、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展”這幾條做大做強旅游產(chǎn)業(yè)的基本經(jīng)驗以外，還要從市場營銷上去深層次解讀。歷年來，欒川縣以不變的營銷力度與多變的營銷方式，構(gòu)建了魔術(shù)一般的營銷戰(zhàn)略。
    政府主導(dǎo)下的部門聯(lián)動和整合營銷，為欒川旅游打開營銷的潘多拉魔盒。
    如何克服旅游業(yè)發(fā)展初期宣傳促銷資金投入不足的難題？在旅游業(yè)發(fā)展初期，欒川縣確定了政府主導(dǎo)下的部門聯(lián)動和整合營銷思路，為欒川旅游營銷打開了一個神奇的潘多拉魔盒。主管旅游工作的縣委副書記、縣旅游工作領(lǐng)導(dǎo)小組組長馬亮說：“我們一方面‘大抓旅游’，另一方面也抓‘大旅游’；因為旅游不僅僅是旅游部門的工作，而且應(yīng)該是全縣的一項重要工作。”在市場營銷上，這個既“大抓旅游”，又抓“大旅游”的方針得到最充分的貫徹。2003年，經(jīng)縣委、縣政府研究決定，召開了一個全縣旅游營銷工作會議，在這會議上確定了以洛陽為圓心，以周邊500公里為半徑的一級旅游客源市場，河南省周邊的所有地級城市都被確定在這個范圍內(nèi)。縣四大班子領(lǐng)導(dǎo)分別與縣屬各部、委、局簽訂責任狀，將目標任務(wù)一一分派到各部門，全縣47個縣直單位和33個旅游企業(yè)，按照“經(jīng)費自行解決，人員統(tǒng)一培訓(xùn)，獎罰嚴格分明”的方法，分赴這個范圍內(nèi)的9省80多個城市進行宣傳促銷，使“欒川旅游風”在較短時間內(nèi)迅速吹遍了大江南北。
    與此同時，欒川縣政府為鼓勵旅游企業(yè)舉辦重大營銷（或節(jié)慶）活動以及開發(fā)中遠程客源市場的積極性，出臺了旅游宣傳營銷“以獎代補”政策、旅游專列團（或大巴團）獎勵政策：旅游景區(qū)開發(fā)中遠程客源市場,或在中央級媒體上宣傳景區(qū)形象,只要帶上“綠色欒川,健康樂園”品牌,縣政府一律予以資金補貼。這項政策的確立，使旅游企業(yè)開發(fā)中遠程客源市場的積極性被充分調(diào)動起來，全縣各旅游企業(yè)每年宣傳營銷資金的投放額都達到3000萬元以上，重點對太原、石家莊、邯鄲、徐州、西安、濟南、北京、襄樊、十堰、鄭州10個省內(nèi)外客源城市展開了立體、交叉的營銷攻勢。大投入必然帶來大回報，目前這10個重點客源城市每年向欒川發(fā)送的游客總量占到全縣游客年接待總量的80%以上。
    欒川縣旅游工作委員會主任楊保國說：“現(xiàn)在看來，這步棋是走對了。當時的欒川，交通不方便，經(jīng)濟不發(fā)達，景區(qū)沒名氣，所以我們必須主動出擊，采取這種高覆蓋面的宣傳手段。”在具體運作方式上，欒川采取了品牌、資金、人員、手段、方式五個方面的“捆綁”，統(tǒng)一策劃大型活動，統(tǒng)一印制旅游宣傳品，整合營銷，改變了旅游企業(yè)各自為戰(zhàn)的“零、散、弱、小”狀況，對迅速樹立欒川旅游的整體形象和品牌起到有力的推動作用。
    提升品牌理念,確立“政府主打形象品牌，企業(yè)開發(fā)客源市場”的營銷機制。
    為了順應(yīng)當前旅游發(fā)展崇尚健康、追求身心愉悅的潮流，充分發(fā)揮欒川縣森林覆蓋率高、空氣質(zhì)量好、生態(tài)旅游資源豐富的比較優(yōu)勢，近年來，欒川及時發(fā)掘和樹立新的旅游發(fā)展理念，由“賣山水產(chǎn)品”向“賣健康理念”轉(zhuǎn)變，調(diào)整品牌營銷理念，打造“綠色欒川·健康樂園”品牌，并相繼推出了“綠色欒川·健康樂園”、“欒川，不賣山水賣健康”、“欒川，一個生產(chǎn)健康的綠色工廠”等一系列主題營銷口號，實現(xiàn)從賣產(chǎn)品向賣理念轉(zhuǎn)化。圍繞新的品牌理念，欒川縣在政府與旅游企業(yè)之間，已建立了明確的分工機制，確立了“政府主打形象品牌，企業(yè)重點開發(fā)客源市場”的營銷政策，堅持政企聯(lián)手，部門聯(lián)動，市場運作的原則，整合資源，捆綁促銷……正是因為黨委、政府強有力的主導(dǎo)作用，欒川旅游業(yè)才得以持續(xù)、快速發(fā)展。國內(nèi)旅游界資深專家魏小安在欒川實地考察后說：“國家旅游局提倡多年的黨政主導(dǎo)旅游業(yè)做法，在欒川找到了例證”。
    在塑造新的形象品牌上，欒川策劃、實施的一系列宣傳、營銷大動作：2007年在中央電視臺“天氣預(yù)報”欄目做為期一年的形象品牌展播，在《大河報》和河南旅游網(wǎng)上舉辦為期一年的“綠色欒川·健康樂園”和“七嘴八舌話欒川”博客征文活動，并委托專業(yè)機構(gòu)編制了《欒川旅游營銷規(guī)劃》，尤其是圍繞中國旅游強縣創(chuàng)建活動策劃舉辦的第二屆“全國縣域旅游經(jīng)濟論壇”和“全國萬名老人騎游綠色欒川”活動，在全國引起了強烈反響，僅2008年上半年，全國就有100多個市縣級城市到欒川考察、取經(jīng)，一時間，欒川成為全國縣級發(fā)展旅游業(yè)的樣板和典型。
    2008年，欒川在旅游形象品牌推廣方面的動作更令河南省旅游界業(yè)內(nèi)同行刮目相看：投資700余萬元在中央電視臺一套和新聞頻道的“天氣咨詢”欄目做為期一年的形象品牌展播；投資100余萬元在中國旅游網(wǎng)、《大河報》、河南旅游網(wǎng)、河南旅游咨詢網(wǎng)上進行全年品牌展示；雞冠洞、重渡溝景區(qū)投資500多萬元在央視“朝聞天下”欄目進行品牌展播，重渡溝景區(qū)投資800萬元拍攝20多集電視劇《家園》；與此同時，投資30萬元在鄭州建立兩家“欒川旅游專賣店”，投資50萬元拍攝、制作了欒川旅游風光片……
    強大的宣傳營銷攻勢和靈活多變的營銷方式，使欒川旅游客源得以幾何般地快速增長。“欒川不僅要追求旅游人次的增長，而且要加速完成從追求數(shù)量向追求質(zhì)量的轉(zhuǎn)變”。欒川縣旅游工作委員會主任楊保國認為，現(xiàn)階段和未來一個時期，欒川旅游市場營銷工作將堅持“四個”基本原則，實現(xiàn)兩個“擴張”和兩個“轉(zhuǎn)變”：即客源地從省內(nèi)向省外擴張，游客層次由低端向高端擴張；旅游營銷品牌由山水觀光游向休閑度假游、健康養(yǎng)生游轉(zhuǎn)變，促銷方式由單一的旅游目的地營銷向區(qū)域聯(lián)合營銷轉(zhuǎn)變。
    目前，欒川正著力加強與龍門石窟、少林寺等世界一流品牌景區(qū)的合作，強力推進區(qū)域聯(lián)合營銷，打造中原文化山水游精品、絕品線路。
    正是這種魔術(shù)一般靈活多變的營銷戰(zhàn)略，提高了欒川的影響力和知名度，成為中原旅游市場上一支令人觀目相看的“生力軍”。
    以豐富多彩的節(jié)會活動為依托，借助強勢媒體，強力實施引客入欒戰(zhàn)略。
    “欒川盡管沒有一流的資源，但是要做一流的市場,要始終不渝堅持地以靈活多樣的市場營銷方式，狠抓市場營銷工作。”這是“欒川旅游人”掛在嘴邊常說的一句話。2001年至2008年間，欒川先后成功地策劃實施了雞冠洞“一吻千年”熱吻大賽、“黑人留學(xué)生”宣傳欒川旅游、“亞洲第一巨人”宣傳欒川旅游、伏牛山滑雪場鄭州現(xiàn)場造雪儀式、萬名健康老人騎游綠色欒川、全國縣域旅游經(jīng)濟論壇等一系列大型營銷活動，在社會上產(chǎn)生強烈的轟動效應(yīng)。與此同時，老君山、龍峪灣、重渡溝、養(yǎng)子溝等旅游景區(qū)都要承辦四個節(jié)慶活動：春季的“老君山文化旅游節(jié)”、夏季“消夏避暑節(jié)”、秋季的“伏牛山金秋紅葉節(jié)”和冬季“伏牛山滑雪節(jié)”等，目前這四大節(jié)慶活動已成為中原地區(qū)旅游節(jié)慶活動的知名品牌，這些節(jié)慶活動始終都以健康理念統(tǒng)領(lǐng)全縣旅游，以新的理念展示新的形象。
    除此以外，欒川縣充分借助和依托強勢媒體，不斷擴大營銷效果。每年在中央電視臺、《中國旅游報》等國內(nèi)主流媒體和河南電視臺、《大河報》等省內(nèi)媒體上投入的宣傳促銷經(jīng)費超過3000萬元，強力打造“綠色欒川·健康樂園”品牌；在省內(nèi)新聞媒體上，以“河南人游欒川”、“三點一線看中原，生態(tài)旅游到欒川”為主題的系列宣傳口號受到旅行社乃至普通市民的廣泛關(guān)注。河南省旅游界一位資深人士這樣說：“欒川被譽為‘中原百里畫廊’，是伏牛山大旅游圈中的核心服務(wù)區(qū)，引領(lǐng)著全省縣域旅游經(jīng)濟的發(fā)展走向，加快欒川旅游的轉(zhuǎn)型升級，既是樹立河南大旅游品牌的需要，也是實現(xiàn)欒川旅游由觀光型向休閑度假型、由生態(tài)游發(fā)展到休閑游，再邁向健康游轉(zhuǎn)變的需要。”
    在此基礎(chǔ)上，欒川縣加強與旅行社合作，強力實施引客入欒戰(zhàn)略，先后邀請全國重點客源城市旅行社到欒川考察采線，通過采線，使旅行社認識了欒川，通過對采線旅行社的讓利優(yōu)惠，激發(fā)了采線旅行社的組團積極性，達到了資源和效益共享的目的。近年來，縣直各單位將引進上級主管部門的會議在欒召開作為一項任務(wù)納入工作目標，全縣每年至少爭取上百場次市級以上大型會議在欒川召開。7年來，先后有70多個國家、省部級大型專業(yè)會議在欒召開，起到很好的宣傳效果，尤其是2006年、2007年連續(xù)兩年策劃舉辦的全國縣域旅游經(jīng)濟發(fā)展論壇，來自國內(nèi)及日本旅游界的專家學(xué)者、全國50個旅游重點縣（市）負責同志及中央、省、市30多家新聞媒體記者參加論壇，共同發(fā)表了旨在深化縣域旅游經(jīng)濟合作的綱領(lǐng)性文件———《欒川宣言》，在全國引起強烈反響。這些卓有成效的宣傳營銷活動，提高了欒川的知名度，也吸引了越來越多的游客。2003年以來，先后接待江蘇、河北、山東、山西等省的40余批旅游專列，目前省外游客已占客源總量的30%以上。
    正是依靠強有力的宣傳營銷活動，使欒川旅游業(yè)得以快速發(fā)展。旅游業(yè)的發(fā)展，提升了欒川縣在全省、全國的綜合經(jīng)濟排序位次，提升了旅游業(yè)在縣域經(jīng)濟中的產(chǎn)業(yè)地位，同時也提升了欒川縣的對外知名度。
    “如果要探究欒川旅游業(yè)發(fā)展的奧秘，那么縣委、縣政府強有力的支持，靈活多變的市場營銷方式，以及始終不渝抓市場營銷的力度正是欒川旅游成功的法寶。”欒川縣旅游工作委員會主任楊保國是這樣總結(jié)的。探究欒川旅游的成功經(jīng)驗,深層次地解讀“欒川模式”，需要從欒川旅游的市場營銷上解讀，欒川旅游的市場營銷模式是“欒川旅游人”從豐富的旅游實踐經(jīng)驗中總結(jié)、提煉出來的。