筆者從事會展行業(yè)不長，但在短短的一年多時間里也連續(xù)參與了幾個千萬級的項(xiàng)目，從前期的投標(biāo)、備標(biāo)到后期的項(xiàng)目操作，以及長遠(yuǎn)的客戶關(guān)系維護(hù)都有了更深刻的體會。
大規(guī)模出境獎勵旅游作為會展旅游的重要組成部分，歷來是兵家必爭之地。出境獎勵旅游市場上千萬級項(xiàng)目的得失直接影響各公司的品牌影響力以及團(tuán)隊(duì)士氣。成功中標(biāo)某一知名公司的獎勵旅游項(xiàng)目，往往在所處行業(yè)中也能起到積極的連鎖效應(yīng)。商場上風(fēng)云變幻，某一行業(yè)的發(fā)展有著很強(qiáng)的不可預(yù)知性，在維護(hù)固有客戶的基礎(chǔ)上，保持高中標(biāo)率、開發(fā)新的行業(yè)市場是會展行業(yè)從業(yè)者為之奮斗的方向，因此“如何中標(biāo)”就顯得尤為重要。
選擇突破點(diǎn)：專業(yè)+態(tài)度
大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)操作獎勵旅游活動的經(jīng)驗(yàn)不足，所以當(dāng)獲得投標(biāo)信息后，會展經(jīng)理人首先要帶給客戶信心。這種信心是通過專業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)和誠懇的態(tài)度來傳遞的，操作流程上的經(jīng)驗(yàn)和對目的地的熟悉程度同等重要，而態(tài)度不僅要誠懇，還要保持溝通的持續(xù)性，讓客戶逐漸明了操作獎勵旅游的關(guān)鍵點(diǎn)，進(jìn)而產(chǎn)生依賴心理。方案的設(shè)計者一定要在設(shè)計方案之初就善于運(yùn)用自身企業(yè)的優(yōu)勢創(chuàng)造亮點(diǎn)，并刻意強(qiáng)化二者之間的聯(lián)系。方案的獨(dú)特亮點(diǎn)就是獲得投標(biāo)勝利的第一把鑰匙。
培養(yǎng)認(rèn)同感：企業(yè)文化+個人認(rèn)同
國有企業(yè)、外資企業(yè)以及私營企業(yè)的管理者們有著很明顯的管理風(fēng)格和處世態(tài)度。國有企業(yè)的獎勵旅游活動往往是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分，承擔(dān)著企業(yè)戰(zhàn)略層面的某些責(zé)任；外資企業(yè)的獎勵旅游活動重視流程、關(guān)注細(xì)節(jié)的把控，更加重視操作的技術(shù)層面；私營企業(yè)關(guān)注獎勵旅游團(tuán)隊(duì)的具體回報，且專注于成本的把控。方案設(shè)計之初，就要針對不同企業(yè)的氣質(zhì)做出個案分析。筆者在做標(biāo)書之前，會花很長時間關(guān)注招標(biāo)企業(yè)的官網(wǎng)并搜集之前的活動案例，希望盡可能地將標(biāo)書的總體感覺、色調(diào)搭配貼近招標(biāo)企業(yè)的風(fēng)格。標(biāo)書制作上和招標(biāo)企業(yè)的文化靠攏，同時在溝通方式和技巧上也要契合不同類型企業(yè)的特征；和國企溝通要嚴(yán)守“做事規(guī)范”；對待外企要做到“效率第一”；和私企溝通一定講究“靈活”。
方案制勝：反復(fù)溝通后的量體裁衣
方案制勝并不是一句空話，成功的方案是建立在和客戶持續(xù)、有效溝通的基礎(chǔ)上，客戶不經(jīng)意的一句話往往會透露他對于方案某一方面的側(cè)重。成功的方案不是做標(biāo)人閉門造車單方面的成果，一定是和客戶反復(fù)溝通、打磨后的結(jié)果。溝通的同時要注意保護(hù)自己的底牌，所謂底牌就是方案亮點(diǎn)的呈現(xiàn)方式和關(guān)鍵操作點(diǎn)。不要隨便使用目的地供應(yīng)商提供的方案，最經(jīng)典的方案未必是最適合的，最可行的方案也未必是客戶最青睞的。所謂量體裁衣，一定要摸準(zhǔn)客戶需求并加以強(qiáng)化和體現(xiàn)。中標(biāo)后才談可行性的問題，待塵埃落定再按方案的備注條款，細(xì)細(xì)向客戶陳述可行性安排。
- QQ群旅游向左走？向右走？ 2013-1-30 14:53:13
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