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    給不同渠道的銷(xiāo)售價(jià)格被同時(shí)展示在網(wǎng)上，是酒店最痛恨的事情。

    酒店給OTA每天預(yù)留的房間數(shù)有限，銷(xiāo)售完了，這個(gè)渠道就關(guān)閉，這樣才能維持不同銷(xiāo)售渠道的價(jià)格差異。

    怎么調(diào)整銷(xiāo)售策略，以便適應(yīng)OTA帶來(lái)的市場(chǎng)變化，恐怕才是酒店行業(yè)面臨的真正問(wèn)題。

    自4月初，去哪兒網(wǎng)啟動(dòng)在全國(guó)范圍內(nèi)酒店五折促銷(xiāo)活動(dòng)以來(lái)，行業(yè)內(nèi)為之展開(kāi)的紛爭(zhēng)就一直不斷，讓局外人看得眼花繚亂不知所以。近日，隨著攜程和藝龍的加入，五折的戰(zhàn)爭(zhēng)有進(jìn)入白熱化的趨勢(shì)。

    而且攜程最后通牒般地聲明：“如果不在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里下線5折促銷(xiāo)產(chǎn)品，就在攜程平臺(tái)上將酒店價(jià)格直接標(biāo)為5折，其差價(jià)由酒店自己承擔(dān)。”攜程的聲明看起來(lái)更像是在逼迫酒店制止去哪兒網(wǎng)的五折促銷(xiāo)，否則酒店將承擔(dān)自己掏錢(qián)補(bǔ)償。

    去哪兒網(wǎng)表示，促銷(xiāo)活動(dòng)目前尚沒(méi)有明確的結(jié)束時(shí)間。此次活動(dòng)給酒店帶來(lái)了很多流量，而消費(fèi)者也得到了最大實(shí)惠，有的城市100多元就能住豪華酒店。對(duì)去哪兒網(wǎng)來(lái)說(shuō)，自掏腰包補(bǔ)貼酒店回饋消費(fèi)者，是在培育酒店在線預(yù)訂市場(chǎng)。

  酒店行業(yè)不是沒(méi)有過(guò)要阻止去哪兒網(wǎng)五折的行動(dòng)。在4月底，這個(gè)活動(dòng)開(kāi)始不久，湖南省旅游飯店協(xié)會(huì)聯(lián)合20家酒店抵制去哪兒網(wǎng)的五折，理由是“此舉已嚴(yán)重?cái)_亂湖南省酒店市場(chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)秩序、違背了市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)的基本原則，屬單方面惡意違規(guī)行為”。隨后讓人看不懂的則是，山東省旅游飯店協(xié)會(huì)先聲援湖南省旅游飯店協(xié)會(huì)，后發(fā)聲明表示力挺去哪兒網(wǎng)。湖南省旅游飯店協(xié)會(huì)近期宣布，300多家酒店對(duì)去哪兒集體斷供。

    如果把事件中的當(dāng)事者分為三方：消費(fèi)者、酒店和在線代理商(OTA)，誰(shuí)在其中受益?誰(shuí)又是受害方呢?

    首先，消費(fèi)者看起來(lái)是沒(méi)有受害的，以便宜的價(jià)格得到同樣的商品，消費(fèi)者應(yīng)該是受益者。

    對(duì)酒店，問(wèn)題就會(huì)復(fù)雜一些。酒店行業(yè)的季節(jié)性差異非常明顯，旺季的時(shí)候房間供不應(yīng)求，淡季的時(shí)候門(mén)可羅雀。旺季，酒店之間競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系不太明顯，不同檔次酒店之間的價(jià)格階梯也十分分明。而5月，是市場(chǎng)上的傳統(tǒng)淡季時(shí)間，客源有限，所以價(jià)格就變得非常敏感。尤其是對(duì)高星級(jí)酒店而言，價(jià)格長(zhǎng)期以來(lái)是品質(zhì)和身份的象征，降低標(biāo)價(jià)在心理上不能接受，但如果選擇關(guān)閉與去哪兒網(wǎng)合作不參加五折，又害怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加，顧客都跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的酒店去住。

    酒店的定價(jià)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一直都是神秘莫測(cè)的存在。怎么能夠取得便宜的價(jià)格，曾經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)論壇中經(jīng)久不衰的熱門(mén)話題。前臺(tái)門(mén)市掛牌價(jià)是最高的，酒店最喜歡的客人也是那些拉著箱子直接找上門(mén)的。在攜程、藝龍出現(xiàn)之前，想要取得低于門(mén)市掛牌價(jià)，需要旅行社代定或是在當(dāng)?shù)?ldquo;有人”。攜程和藝龍的出現(xiàn)，讓消費(fèi)者有了便宜的價(jià)格可選，而去哪兒的出現(xiàn)，讓大家發(fā)現(xiàn)原來(lái)同一家酒店價(jià)格有這么多不同，同時(shí)酒店也可以自己在淘寶開(kāi)店了。

    給不同渠道的銷(xiāo)售價(jià)格，被同時(shí)展示在網(wǎng)上，是酒店最痛恨的事情。比如，給旅行社渠道的價(jià)格，酒店并不希望散客通過(guò)搜索引擎或OTA平臺(tái)同樣獲得，但維持原有銷(xiāo)售體系變得越來(lái)越難。酒店最希望的是通過(guò)不透明的價(jià)格體系來(lái)獲取利益最大化，但這個(gè)時(shí)代已經(jīng)隨著OTA的崛起不復(fù)存在了。

    這幾年來(lái)不僅是酒店，賓館、旅店、客棧甚至農(nóng)家樂(lè)都有主動(dòng)報(bào)名加入OTA銷(xiāo)售庫(kù)的，而更多的是通過(guò)各大OTA地推業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)從大街小巷中發(fā)掘被登入冊(cè)。三線城市以上，能住宿的地方，基本上都被一網(wǎng)打盡了。

     有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)酒店每天需求大概是1000萬(wàn)/間夜，而消費(fèi)者在OTA的預(yù)訂總量不到需求量的10%。對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)的一種解讀方式是說(shuō)，消費(fèi)者還沒(méi)有在OTA預(yù)訂的習(xí)慣。筆者更傾向的解讀是，酒店給OTA每天預(yù)留的房間數(shù)有限，銷(xiāo)售完了，這個(gè)渠道就關(guān)閉，這樣才能維持不同銷(xiāo)售渠道的價(jià)格差異。

    但這個(gè)事情看上去并非是去哪兒網(wǎng)發(fā)動(dòng)的五折促銷(xiāo)活動(dòng)，讓酒店已經(jīng)被網(wǎng)絡(luò)沖擊得支零破碎的定價(jià)體系雪上加霜;更像是酒店找到了一個(gè)發(fā)難的機(jī)會(huì)，以宣泄心中長(zhǎng)久以來(lái)的不滿。

    為什么會(huì)有這種感覺(jué)呢?因?yàn)槿ツ膬壕W(wǎng)的酒店五折促銷(xiāo)，除去廣告效果，看實(shí)際的規(guī)則可以發(fā)現(xiàn)，不會(huì)對(duì)現(xiàn)有的酒店銷(xiāo)售價(jià)格造成太大沖擊。規(guī)則是，用戶先要下載去哪兒網(wǎng)手機(jī)APP參與活動(dòng)，綁定一張銀行卡或支付寶賬戶后，可獲贈(zèng)“500元周邊紅包”，再搜索附近位置參與本次五折活動(dòng)的酒店，即可在支付時(shí)使用紅包抵扣，最高可抵扣50%的房?jī)r(jià)。而活動(dòng)限制，每名用戶每月只可使用一次。

    據(jù)去哪兒網(wǎng)副總裁兼目的地服務(wù)事業(yè)部CEO張強(qiáng)向筆者確認(rèn)，去哪兒網(wǎng)此次貼錢(qián)打折，目的在于發(fā)展新增用戶，提高手機(jī)APP的市場(chǎng)占有率。他認(rèn)為，這筆錢(qián)花得值得，去哪兒網(wǎng)在其中獲益匪淺。

    也就是說(shuō)，在事件的三方中，消費(fèi)者和OTA都可以看作是受益者，而酒店實(shí)在看不出能以什么理由作為受害者出現(xiàn)。在自愿交易的基礎(chǔ)上，選擇交易伙伴無(wú)非是對(duì)利益的權(quán)衡。在目前市場(chǎng)上，定價(jià)權(quán)還是牢牢掌握在酒店自己手中，不是OTA能夠強(qiáng)迫交易的，因?yàn)榫频昕梢噪S時(shí)關(guān)閉OTA這個(gè)銷(xiāo)售渠道不提供房源。但問(wèn)題在于，怎么調(diào)整銷(xiāo)售策略，以便適應(yīng)OTA帶來(lái)的市場(chǎng)變化，恐怕才是酒店行業(yè)面臨的真正問(wèn)題。