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    隨著旅游者心理的日漸成熟，旅游活動的季節(jié)性特征已經(jīng)逐漸減弱。這種發(fā)展趨勢使得旅游景區(qū)市場營銷的概念越來越明確，景區(qū)的淡季市場營銷已經(jīng)越來越受到重視。旅游景區(qū)淡季市場營銷將會成為景區(qū)銷售的重要增長點，直接影響景區(qū)下一個旺季產(chǎn)品的銷售，對開發(fā)景區(qū)的潛在消費者市場有著積極的作用。
    景區(qū)淡季市場營銷指旅游景區(qū)為了充分實現(xiàn)景區(qū)的價值，在缺乏消費動力的時間段，調(diào)整消費者的季節(jié)性偏好，增加景區(qū)產(chǎn)品的銷售或者為下一個銷售旺季儲備更大的消費市場而進行的一系列活動。
    景區(qū)淡季市場營銷有兩個目的：一是在冷清的銷售期盡可能增加自己的產(chǎn)品購買者；二是為下一個銷售旺季儲備潛在產(chǎn)品購買者。在淡季耗費人力和物力對景區(qū)進行營銷，在一些企業(yè)和個人看來是不經(jīng)濟，低效率的。但是，隨著旅游業(yè)的發(fā)展日漸完善，這種反季節(jié)的營銷也越來越引起業(yè)內(nèi)人士的注意。
    首先，消費者旅游心理的日漸成熟，旅游活動的季節(jié)性逐漸趨弱。成熟的消費者愿意避開旅游高峰期出游。他們成熟的旅游心理還表現(xiàn)在對旅游真正的內(nèi)涵的追尋，把旅游看成是一種放松心情的自然活動而不是一種炫耀的資本。
    其次，淡季營銷有利于景區(qū)的營銷效果。常規(guī)的旅游景區(qū)都選擇在旺季展開大型宣傳營銷，而在淡季采取全面緊縮的營銷戰(zhàn)略。消費者面對各種眾多而繁雜的宣傳營銷可能會產(chǎn)生猶豫的心理，不利于消費決策的做出。另一方面，對于那些不具備資源和區(qū)位優(yōu)勢的景區(qū)，旺季實行營銷很容易受到強勢景區(qū)營銷的影響而遭受“忽略效應(yīng)”，造成營銷效果甚微。選擇在淡季營銷，可以避開營銷的競爭，產(chǎn)生良好的效果。
    再次，旺季旅游人數(shù)眾多，對景區(qū)宣傳營銷的認知意識不強，很難在旺季就形成對景區(qū)的忠誠度。此外，被旅游旺季的“井噴效應(yīng)”排擠的一部分數(shù)量可觀的消費者，也是潛在消費先鋒，如果不對其加以重視，很容易造成客源的流失。
    另外，各大旅游景區(qū)進入淡季，各方面工作減少，這就使得景區(qū)有大量的人力和物力來進行營銷策劃。景區(qū)在這個階段將營銷工作列為重點之一，有利于很好地實現(xiàn)目標。
    認識到旅游景區(qū)要進行淡季市場營銷的原因之后，我們要認真分析如何開展淡季營銷活動。景區(qū)的淡季市場營銷應(yīng)該不同于旺季營銷，應(yīng)該根據(jù)消費者的淡季需求的特點及旅游景區(qū)自身的淡季特征進行分析。
    從消費者淡季需求的特點來看，消費心理更趨理性化。旅游發(fā)展初期，天氣成為旅游者做出旅游決策的前提。一般的消費者都有選擇天氣好的季節(jié)出游的偏好，相比較而言，人們更愿意在暖春、舒夏、涼秋等天氣較好的時間段出游。隨著旅游業(yè)和人們旅游心理的成熟，一些人們開始把氣候看成是次前提，首要考慮出游的自由度、舒適度、優(yōu)惠度，而是理性地選擇在淡季出游。一是回避人流擁擠造成負面的心理影響；二是出于價格的考慮，淡季出游便宜；三是能夠有充足的時間游覽和觀賞景點。因此，景區(qū)淡季市場營銷要滿足消費者的這種需求，實施“價格優(yōu)惠、環(huán)境寬裕、項目更新”的原則。實行價格優(yōu)惠，用價格這個敏感的因素來說服旅游者前來購買產(chǎn)品。具體的方式如下：
    1.半價門票。推出半價門票是指在原來門票的基礎(chǔ)上進行對折出售，這對于消費者或者旅游中間商來說誘惑力顯著。
    2.增值門票。在原門票的價格保持不變的基礎(chǔ)上贈送景區(qū)類的相關(guān)娛樂設(shè)施的使用，增加景點和延長景區(qū)的游覽線路，贈送相關(guān)的參與項目等方式來營銷。
    3.淡旺季套票。推出淡旺季套票就是指旅游者在淡季購買旅游產(chǎn)品可以獲得旺季優(yōu)惠旅游的機會。
    4.捆綁套票。指把景區(qū)內(nèi)的參觀、娛樂和餐飲項目捆綁起來一起銷售，在原門票價不變的基礎(chǔ)上附贈一份中餐或一個游樂項目(如免費過山車等)。
    從旅游景區(qū)的淡季特點來說，一方面，景區(qū)淡季是景區(qū)旺季的延續(xù)，這個時期的景區(qū)表現(xiàn)出一種急待休整的特點。在這個階段進行景區(qū)營銷就是要總結(jié)旺季景區(qū)的經(jīng)營情況，發(fā)現(xiàn)和整頓景區(qū)產(chǎn)品中存在的問題，繼續(xù)加強那些吸引力大的旅游產(chǎn)品，開發(fā)有潛力的新產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換一些缺乏活力的產(chǎn)品。
    1.強化那些吸引力大的產(chǎn)品。對于這些銷售力強的產(chǎn)品，景區(qū)可以進一步擴大規(guī)模，增加內(nèi)容，更新產(chǎn)品的包裝。
    2.開發(fā)有潛力的新產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的開發(fā)要建立在旺季銷售的市場調(diào)查和總結(jié)的基礎(chǔ)上，利用淡季相對寬松的工作時間動員全體員工進行項目的創(chuàng)意和產(chǎn)品的拓展。
    3.轉(zhuǎn)換一些缺乏活力的產(chǎn)品。通過旺季銷售業(yè)績的考核，對于那些銷售不明顯，缺乏市場活力的產(chǎn)品，在淡季要進行及時調(diào)整，在控制成本的原則下將其盡可能轉(zhuǎn)換為適銷的產(chǎn)品。
    另一方面，景區(qū)的淡季是游客相對較少的時期，這個時間段的景區(qū)呈現(xiàn)寧靜、寬松的特性。這個時期，每個消費者所能占用的資源相對較多。旅游景區(qū)淡季營銷可以將這些特征作為銷售的賣點。打出“驅(qū)逐擁擠的煩惱，提增游覽的分量”的口號，結(jié)合景區(qū)原有的魅力，瞄準特定的旅游市場進行營銷。如老年人市場，因為老年人市場有著自身的特點：喜歡清靜，動作緩慢。景區(qū)可以在淡季組織承辦省、市的“老年游園會”等活動，或者會議旅游市場，舉辦會議都需要一個寧靜，優(yōu)美的環(huán)境，景區(qū)可以結(jié)合自身實力，開發(fā)景區(qū)會議產(chǎn)品。在淡季(或在旺季)主動和一些知名企業(yè)、公司聯(lián)系，承辦某些大型的會議。
    面對日益變化的旅游景區(qū)營銷，我們要更新營銷觀念、創(chuàng)新營銷方法，提高景區(qū)營銷成果。景區(qū)淡季市場營銷是拉動景區(qū)銷售的一種重要途徑，在旅游景區(qū)的銷售中的作用也越來越明顯。