老年游作為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，許多旅行社希望進(jìn)入這一領(lǐng)域，但大家都面臨一些共同的問題，如：怎么切入，如何解決旅游成團(tuán)率問題，產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)，如何贏得市場(chǎng)的信任并留住客戶，如何在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，形成市場(chǎng)公認(rèn)的首選品牌等。
一、細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)系列老年游產(chǎn)品
市場(chǎng)細(xì)分就是以消費(fèi)需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體。老年游市場(chǎng)細(xì)分的指標(biāo)有很多，如旅游者旅游目的因素、消費(fèi)行為因素、地理區(qū)域因素、生活背景因素、興趣愛好因素等等。在細(xì)分市場(chǎng)之后，旅行社可多方整合資源、集中自身的優(yōu)勢(shì)，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，充分滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，做到專業(yè)化、規(guī)�；�。如針對(duì)懷舊型長(zhǎng)者，可開辟“知青線”、老革命根據(jù)地的“紅色旅游線”、懷舊影視線等等。針對(duì)京劇愛好者，可組織中外偏好京劇的中老年旅游者設(shè)計(jì)“京劇劇情原發(fā)地游”，有京劇行家伴游、演唱，有專業(yè)的解說者解析答疑，一方面可開闊旅游者的眼界，增長(zhǎng)見識(shí)，另一方面又可使票友們有充足的交流與溝通的機(jī)會(huì)，還會(huì)形成口碑效應(yīng)，擁有一批潛在的老年客戶群。
二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，突出社會(huì)關(guān)愛
一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的養(yǎng)老問題一直是社會(huì)共同關(guān)注的話題，也是反映一個(gè)國(guó)家和地區(qū)精神與文化層面的問題。“老吾老以及人之老”，如何讓老年人老有所養(yǎng)，老有所歸，老有所樂，不僅僅是老年人及其子女所應(yīng)該考慮的問題，也是包括企業(yè)在內(nèi)的全社會(huì)需要共同關(guān)心的問題。對(duì)于從事旅游業(yè)務(wù)又具備服務(wù)特性的旅行社業(yè)來說，如何將其企業(yè)行為與承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的行為結(jié)合起來，是成功介入老年鄉(xiāng)村游市場(chǎng)的良好契機(jī)。如招商國(guó)旅港澳部和中央電視臺(tái)全國(guó)夕陽紅長(zhǎng)壽之旅欄目、夕陽紅之旅網(wǎng)絡(luò)和《長(zhǎng)壽》雜志社聯(lián)合主辦的老年團(tuán)主打產(chǎn)品“夕陽紅老年團(tuán)港澳游”，旨在通過貼心服務(wù)，使長(zhǎng)者們以游會(huì)友、愉悅身心，享受晚年，并對(duì)70歲以上的老年朋友享受到額外優(yōu)惠，這種突出社會(huì)關(guān)愛的老年鄉(xiāng)村游產(chǎn)品深受市場(chǎng)熱捧。
三、產(chǎn)品接待，體現(xiàn)貼心服務(wù)
隨著老齡化社會(huì)的到來，老年人增多，使越來越多的老年人傾向于外出旅游。隨著“盡孝心、表愛意”送老人出去旅游成為社會(huì)的新時(shí)尚，孝心旅游產(chǎn)品的購買者要求旅行社能提供細(xì)致、周全的服務(wù)以解他們因工作繁忙而無法陪伴父母的歉意。因此，貼心、專業(yè)化地做好產(chǎn)品接待就成為老年游產(chǎn)品的核心內(nèi)容。這就要求旅行社針對(duì)老年人設(shè)計(jì)的老年游產(chǎn)品要周全、細(xì)致做好各方面的銜接工作，將專業(yè)的、貼心的服務(wù)體現(xiàn)在老年游產(chǎn)品整個(gè)旅游過程中。此外，專業(yè)的保健醫(yī)生與專業(yè)的導(dǎo)游服務(wù)對(duì)開拓與占領(lǐng)老年游市場(chǎng)更具有戰(zhàn)略意義。如深圳國(guó)旅新景界推出的千名長(zhǎng)者下江南12天旅游產(chǎn)品，全程都有醫(yī)護(hù)與領(lǐng)隊(duì)，主任醫(yī)師隨船走，解決老人的后顧之憂。同時(shí)，為避免家人擔(dān)憂，國(guó)旅還每天給老人的家人發(fā)平安短信，細(xì)心周到的服務(wù)可見一斑。作為專業(yè)的旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)，旅行社只有在不斷提升服務(wù)水平的基礎(chǔ)上，拓寬服務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)新服務(wù)方式，在人性化、個(gè)性化服務(wù)上下功夫，不斷推陳出新才能吸引更多的老年朋友。
四、銷售推廣，強(qiáng)調(diào)康樂體驗(yàn)
體驗(yàn)營(yíng)銷是隨著消費(fèi)者市場(chǎng)個(gè)性化消費(fèi)需求趨勢(shì)的發(fā)展而產(chǎn)生的，旨在促進(jìn)顧客和企業(yè)之間建立一種良好的互動(dòng)關(guān)系，因此，它具有強(qiáng)調(diào)關(guān)注顧客的體驗(yàn)。無論是
老年旅游者自身還是其親屬，最擔(dān)心的還是老年人在外的身體健康狀況。此外，老年人不喜歡孤獨(dú)，渴望與人接觸，與人交流，渴望得到家人、社會(huì)的尊重和關(guān)注。老年游市場(chǎng)的這些特殊需求，對(duì)旅行社在推廣老年游產(chǎn)品過程中的營(yíng)銷策略提出了新的要求：以情為主線，突出健康、熱鬧、融合的主題，強(qiáng)調(diào)健康娛樂的真切體驗(yàn)。
總之，針對(duì)老年鄉(xiāng)村游市場(chǎng)，旅行社需要以情為線、以人為本，其一切經(jīng)營(yíng)行為應(yīng)以老年人的需求為主導(dǎo)，通過了解客戶需求，發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求點(diǎn)和利益點(diǎn)，從產(chǎn)品、服務(wù)本身著手，設(shè)法滿足旅游者的消費(fèi)預(yù)期，成功實(shí)現(xiàn)老年鄉(xiāng)村游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
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