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    途牛第二季度凈虧損為2.46億元，為了與攜程、去哪兒網(wǎng)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，途牛盯上了出境游這個(gè)利潤(rùn)豐厚的市場(chǎng)，尤其是中西部、二三線城市的新增消費(fèi)群體。

    “只要心中有沙，哪里都是馬爾代夫。”今年8月，一張勵(lì)志圖片走紅網(wǎng)絡(luò)：一位光膀子微胖男子坐在馬路邊的沙子上，這其實(shí)是途牛旅游網(wǎng)為推廣出境游業(yè)務(wù)中的馬爾代夫旅游所做的一次營(yíng)銷。

    根據(jù)途牛網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人提供給界面新聞的數(shù)據(jù)，旅游旺季，每4位前往馬爾代夫的中國(guó)游客就有1位是通過(guò)途牛預(yù)訂的。“出境游占途牛總體交易規(guī)模占比常年在70%左右。”途牛出境長(zhǎng)線副總經(jīng)理顧大鵬告訴界面新聞。途牛第二季度的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，途牛仍在加大出境游市場(chǎng)的投入。

    根據(jù)8月24日途牛發(fā)布的第二季度財(cái)報(bào)，途牛第二季度凈虧損為2.46億元，是去年同期的兩倍多，毛利率為4.7%，去年同期這一數(shù)字為5.9%。途牛的毛利率遠(yuǎn)低于在線旅游行業(yè)兩巨頭攜程和去哪兒網(wǎng)70%左右的毛利率水平。

    不斷增加的直采比例，遍布地鐵和熱門節(jié)目的廣告，向二三線城市拓展的服務(wù)站點(diǎn)，大力推出的目的地成團(tuán)業(yè)務(wù)及首付出游業(yè)務(wù)，途牛在其主營(yíng)的出境游業(yè)務(wù)上的投入體現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的增長(zhǎng)上。

    途牛在研究與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上的費(fèi)用同比增長(zhǎng)186.5%;銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用占到運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的比例最大，達(dá)到2.3億元，同比增長(zhǎng)139.1%，主要用于加強(qiáng)品牌營(yíng)銷及移動(dòng)業(yè)務(wù)拓展相關(guān)的廣告投入;管理費(fèi)用同比增長(zhǎng)74.1%，主要用于業(yè)務(wù)擴(kuò)張帶來(lái)的管理人數(shù)增加。

    執(zhí)惠旅游CEO劉照慧對(duì)界面新聞分析稱，出境游作為旅游市場(chǎng)中一個(gè)日益熱門的細(xì)分市場(chǎng)，也是途牛區(qū)別于攜程、去哪兒網(wǎng)進(jìn)行差異化發(fā)展的一個(gè)突破口。易觀智庫(kù)數(shù)據(jù)顯示，2014年途牛在中國(guó)在線出境游市場(chǎng)中占比達(dá)23.1%，攜程占比達(dá)41.4%，驢媽媽、同程的市場(chǎng)份額分別占到4.2%和 3.1%。

    在財(cái)報(bào)分析會(huì)議上，途牛CEO于敦德表示第二季度直采業(yè)務(wù)的總交易額占比已經(jīng)達(dá)到25%，并且“今年直采業(yè)務(wù)的比例還會(huì)繼續(xù)慢慢提升”。“直采模式中旅游產(chǎn)品的質(zhì)量可控，能獲得更好的銷售額和利潤(rùn)。”途牛出境長(zhǎng)線副總經(jīng)理顧大鵬告訴界面新聞。

    為擴(kuò)大直采業(yè)務(wù)，途牛在第二季度財(cái)報(bào)中還宣布收購(gòu)了五洲行旅行社的多數(shù)股權(quán)，這家旅行社是中國(guó)最大的中東、非洲旅游產(chǎn)品批發(fā)商。今年3月9日，途牛還宣布收購(gòu)了浙江中山國(guó)際旅行社以及天津經(jīng)典假期國(guó)際旅行社，借旅行社的臺(tái)灣游牌照進(jìn)入臺(tái)灣市場(chǎng)。

    顧大鵬表示，途牛的目的地服務(wù)中心將承擔(dān)目的地服務(wù)和目的地采購(gòu)的職能。發(fā)布一季度財(cái)報(bào)時(shí)，途牛高管表示，今年下半年境外目的地服務(wù)中心將達(dá)到10個(gè)以上，三年內(nèi)增設(shè)至100個(gè)服務(wù)中心。

    第二季度途牛的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用占到了運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的六成。在品牌營(yíng)銷上，途牛今年先后獨(dú)家冠名了熱播綜藝節(jié)目《非誠(chéng)勿擾》、《百里挑一》等，同時(shí)還是第四季《中國(guó)好聲音》官方指定旅游網(wǎng)站，成為旅游綜藝節(jié)目《花樣姐姐》、《花兒與少年》的“指定旅游合作伙伴”。

    在日常銷售上，途牛和同程、驢媽媽繼續(xù)開(kāi)展價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)也在線下加大投入。“每個(gè)城市我們會(huì)開(kāi)展線下的品牌推廣活動(dòng)，更好的滲透當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。”顧大鵬告訴界面新聞。

    目前途牛在全國(guó)83個(gè)城市設(shè)立了合計(jì)85家區(qū)域服務(wù)中心，預(yù)計(jì)下半年將提升區(qū)域服務(wù)中心數(shù)量超過(guò)200家。這些服務(wù)中心將進(jìn)行線下的產(chǎn)品銷售，負(fù)責(zé)與客戶的線下溝通。在一些一線城市，途牛提供“牛到家”服務(wù)，上門收取客人的材料。顧大鵬表示，隨著新的區(qū)域服務(wù)中心的設(shè)立，二三四線城市對(duì)交易額的貢獻(xiàn)越來(lái)越多。

    另外，為了刺激出境游產(chǎn)品的銷售，途牛還在推廣目的地成團(tuán)和首付出游業(yè)務(wù)。目的地成團(tuán)是指全國(guó)各地預(yù)訂同一款產(chǎn)品的游客前往目的地組團(tuán)開(kāi)始行程，這種成團(tuán)方式比在同一地點(diǎn)湊齊人數(shù)成團(tuán)幾率更高。“開(kāi)發(fā)出的線路被購(gòu)買的概率變大了，這也是得更多本地優(yōu)勢(shì)資源能夠被開(kāi)發(fā)成跟團(tuán)游產(chǎn)品，產(chǎn)品豐富度大大增加。”顧大鵬告訴界面新聞，途牛目前有專門的部門負(fù)責(zé)這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

    首付出游是指游客可以分期付款，完成首付即可出游。“長(zhǎng)線出境游的客單價(jià)在1.5萬(wàn)元，首付出游使客人不需要迅速籌集大筆現(xiàn)金，也讓更多年輕人有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)出境游。”顧大鵬說(shuō)。

    8月28日中國(guó)旅游研究院發(fā)布出境游年度報(bào)告顯示，中國(guó)出境游人數(shù)連續(xù)三年位居全球第一，2014年中國(guó)出境旅游人數(shù)達(dá)到1.07億人次，預(yù)計(jì)2015年中國(guó)出境游人數(shù)同比增長(zhǎng)16%以上，出境游客源向中西部、二三線城市延伸。

    “攜程、去哪兒、藝龍?jiān)谏搪蒙细懈?jìng)爭(zhēng)力，但途牛早期的市場(chǎng)定位就在休閑度假領(lǐng)域，和大型線下供應(yīng)商形成了較好的關(guān)系，也符合年輕人消費(fèi)習(xí)慣。”劉照慧說(shuō)，“但直采業(yè)務(wù)的增加也有可能影響到途牛與線下供應(yīng)商的關(guān)系。”今年4月17家旅行社曾宣布停止向途牛供貨，因?yàn)橥九＜哟笾辈杀壤治g了旅行社的利益。

    與途牛位于同一梯隊(duì)的同程、驢媽媽近期分別獲得大筆投資。其中同程旅游在7月份獲得萬(wàn)達(dá)領(lǐng)投的共60億元投資，驢媽媽則在今年6月獲得錦江國(guó)際5億元投資。三家都在發(fā)力出境游市場(chǎng)。

    今年5月8日，途牛也宣布與京東合作，獲得京東共計(jì)5億美元(約合人民幣31.9億元)投資，并承包了京東的旅行-度假頻道。